通俗來講就是合適的渠道，合適的產(chǎn)品，合適的客戶在合適的時間賣出合適的價格。酒店的日常收入取決于售出的房間數(shù)量和售出的每間房間的價格。酒店通過設(shè)置不同價格水平的多種房間，不同的房價規(guī)則和產(chǎn)品，細分不同的客戶，最終獲得更高的收益。那么，酒店收益管理應(yīng)該怎么做呢？

下面明軟小編將會講解如何將酒店收益最大化（明軟科技）

一、高需求時期的收益管理策略。

1.適當提高上門散客價格，限制或停止折扣。
(一)停止實施價格折扣。
（二）優(yōu)惠僅限長期入住酒店的客人。
(三)適當提高房價整體水平，擴大不同房間類型之間的價位差，但價格必須控制在PMS系統(tǒng)和酒店小冊子發(fā)表的價格范圍內(nèi)。

（四）加強價格監(jiān)測，研究競爭性酒店集團未來7-14天的價格變化，每天上午和下午至少一次。根據(jù)需要適當提升上門散客價格，不封閉營銷。
（五）將低價房及時關(guān)閉，高價房及時出售，提高銷售單價，最大限度地減少免費升檔，如公司價、政府價、會員價、團隊價等協(xié)商價格無法更改，
（六)不沿用舊房價，續(xù)住客人要按當日房價收取費用。

2、信用政策要采取嚴厲
(一)只接受預(yù)付款和保證金預(yù)定，減少或取消沒有信用擔保的預(yù)訂。
（二)認真核實每一個預(yù)訂，清除預(yù)訂水分。
（三)緊縮取消，減少客房閑置。
（四)對于常住客，要求定金付到離店日。

3.預(yù)算團隊使用的房間每日上限和團隊價格下限，控制團隊預(yù)留房間的發(fā)布日期。
（一）控制團隊住宿房間在指定日期的比例，留出足夠高價格的散客預(yù)訂房間。防止低價團隊和承包商占有太多房間，高價散客不能預(yù)約房間。
（二)控制節(jié)假日訂房客人的抵達日期，只接受在酒店某指定日期之前抵店的客人預(yù)訂
(三)設(shè)定最短停留天數(shù)的限制。
(四)團隊價格與上門散客價掛鉤，規(guī)定每天房價，水漲船高，報價是根據(jù)停留日期，取平均數(shù)報價。

4、優(yōu)化團隊入住模式
（一）削峰補谷，以低價鼓勵團隊去需求低的時間段居住，以提高需要高的時間段的團隊價格。
（二）避免酒店銷售高峰期的可能，深入研究和調(diào)整團隊入住時間和入住天數(shù)。
（三）優(yōu)先接受高價位的團隊，合理減少團隊司陪房配額。
（四)擠出團隊訂房數(shù)量水分。
(五)如果團隊增加團體房間，為了提高價格，盡量不要免費升級。
（六)用置換分析法報價，報價前計算比較團隊帶來的客房、餐飲、會議、宴會的總收入和利潤。不單獨報價。

5.通過連住制、超限額預(yù)訂等措施，提高滿房天數(shù)。
（一）用旺補淡。需求量大的時候，只要價格靈活，措施得當，很容易滿房。此時賣一間房，相當于淡季賣多間。旺季最大化可以彌補淡季的不足。高峰期是最大化的，一年通常更好。

二、在低需求時期采用收益管理策略。

1、創(chuàng)造客戶需求。
（一)深入分析每個公司協(xié)議賬戶、團隊在客房、餐飲、會議和宴會等方面的產(chǎn)出，找到隱含的需求，鼓勵和獎勵這方面的客人使用較少使用的服務(wù)項目和設(shè)施，如農(nóng)夫般深耕細作，提高已有客戶的綜合消費及單產(chǎn)。
（二)與客人多談本酒店產(chǎn)品和服務(wù)的特色、價值及超越競爭對手的地方，少談價格。
（三）確立全員銷售的理念，使全體員工都成為酒店的銷售代理人。
（四）如獵人般主動出擊，尋找新的業(yè)務(wù)、客源、渠道，不要守株待兔。

2、實施價格折扣
（一)實行淡季價格折扣。對上門散客價實行階梯定價。
（二)針對特定的市場、特定的時間或特定的產(chǎn)品實行限時限量的優(yōu)惠促銷。
(三)在特定時期，只要能產(chǎn)生邊際利潤，就是酒店可以接受的短期最低房價。
（四）團隊報價采取階梯報價法，第一個團隊價格較低，第二個團隊適當提高，以此類推。此舉有效轉(zhuǎn)移需求，帶旺酒店各部。

3、提供包價和住店獎勵
（一）將客房與其他有吸引力的產(chǎn)品結(jié)合銷售，采用套餐報價形式，增加運營收入。以會議、宴會、培訓(xùn)等帶動客房和餐飲消費。
（二）采取措施獎勵預(yù)訂人員，如協(xié)議公司秘書、會議、宴會組織者。
（三)給予常住店客人住房獎勵，如積分和優(yōu)惠券。

4、鼓勵升檔放松控制
（一）暫時性取消對客人抵、離店的時間和停留天數(shù)限制。
(二)采用特別出售套房或豪華客房的做法，使客人花費相同的金錢，但可獲得更好的產(chǎn)品，以便有效地將客人從競爭對手中轉(zhuǎn)移。
（三）鼓勵改善性銷售，適當減少各類房屋類型的差價，增加ADR和收入。
（四)增加鐘點房的銷售。

5、采取靈活的團隊報價，設(shè)定每天最少團房數(shù)量和最低團價，促使銷售團隊主動尋找淡季團隊業(yè)務(wù)，用團房打底，保本并帶旺客房、餐飲、會議、宴會和康樂等消費，增加人氣和提高酒店整體收益。

6.在產(chǎn)品、渠道和市場細分市場
（一)淡季的價格可能已經(jīng)很低了，但銷售量還不夠高，說明調(diào)價作用不大了，就要從產(chǎn)品、渠道和細分市場方面下功夫，因地制宜，開發(fā)有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，給顧客來自己的酒店消費和住更久的理由。
（二)向競爭對手學(xué)習，研究他們的渠道和細分市場的差異，大膽嘗試開發(fā)未使用的渠道和未開發(fā)的細分市場，往往會有意想不到的結(jié)果。

十一雙節(jié)來臨，東陽檸萊酒店成功上線明軟酒店管理系統(tǒng)云居客系列酒店管理系統(tǒng)。

東陽檸萊酒店位于東陽江北街道甘溪東街，近藝海北路。橫店影視城約20分鐘車程，義烏商貿(mào)城約25分鐘車程，地理位置優(yōu)越，交通便利。
酒店基礎(chǔ)性設(shè)施齊全，擁有大床房，雙床房和棋牌套房。房間結(jié)構(gòu)合理，南北通透，光線充足，住宿環(huán)境舒適。
酒店房內(nèi)布置溫馨舒適，整潔大方，設(shè)有空調(diào)，電視，免費寬帶，并提供24小時熱水。

云居客PMS是基于云技術(shù)開發(fā)，以解決酒店經(jīng)營痛點為目標，匠心打造的新一代全業(yè)態(tài)云PMS系統(tǒng)?？蔀榫频晏峁┯喎俊⑷胱〖巴朔哭k理、房間分配及房控、賬務(wù)處理、餐飲管理等全方位服務(wù)，滿足在店客人各種需求；其高效的部署方式及開放式的交互平臺，可以為酒店使用者有效地降低運營成本，提高工作效率。

盛湯大酒店裝修豪華典雅，設(shè)施齊全，別具匠心。酒店內(nèi)有各種類型客房。本酒店位于美麗的梅山島；周邊旅游設(shè)施齊全，其中景區(qū)有萬人沙灘、梅山紅橋、梅山灣濕地公園、游艇小鎮(zhèn)、直升飛機體驗區(qū)、進口超市免稅店；是一家擁有各類客房、酒吧、洗浴中心、商超、便利店、各類小吃、免費停車場等設(shè)施的中高端商務(wù)酒店；房間內(nèi)配有獨立衛(wèi)生間及窗戶、提供寬帶、無線上網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)電視、獨立淋浴室、24小時熱水等一系列超值享受。特色服務(wù)：梅山島內(nèi)免費接送顧客。

我們來看看他們優(yōu)化前后的對比。

圖1顯示了優(yōu)化前的訂單數(shù)量：

圖2顯示了優(yōu)化的訂單數(shù)量：

我們來看看平臺上優(yōu)化前后酒店的對比。

圖3顯示了優(yōu)化前的攜程：

OTA運維

圖4顯示了攜程：的優(yōu)化酒店

OTA運維

【以上數(shù)據(jù)真實有效！?！?/p>

你覺得平臺上的酒店競爭力有明顯提升嗎？

我們拿肉眼可見的九個變化來分析。前兩點與曝光量有關(guān)，后七點與視圖數(shù)有關(guān)。

第一，排名成了第一(后面有章節(jié)會講怎么排名第一)

二是活動多，自然入口多

第三，分數(shù)高(這兩個月肯定會4.9分，以后會有專門的表揚增量教大家)

第四，評論最多

V.價格平臺補貼

第六，地理位置被砸了流量

七.照片變漂亮了，優(yōu)化前的照片被平臺剪掉了。第一張圖紙的尺寸要求對每個平臺完全不同。

八、在客人手機屏幕上的比例更大

九、最重要的是：多一個“選擇”增加了可信度

先花點時間說說第八、九點是怎么做到的。

第一家酒店在客人手機屏幕占據(jù)22 mm，第二家酒店在客人手機占據(jù)33豪米。是不是更搶眼？

你是怎么做到的？秘密不在于圖片，而在于右手邊的內(nèi)容：

首先，酒店名稱應(yīng)該足夠長，可以占據(jù)兩行

第二，標簽得四五，標簽滿了

第三，參加打折活動，“減多少”占用另一條線。他是按照折扣最低的活動展示的，折扣多了，就展示了，再加上優(yōu)惠會所的折扣，每個客人看到的可能不一樣。

再來看第九點：增加“精選酒店”增加可信度。

選中標簽：如果服務(wù)質(zhì)量評分和訂單數(shù)量在同一個商圈有一定優(yōu)勢，一定要注意后臺“激勵商城”的入口申請，注意時效性申請。

申請選定酒店的條件：

酒店迷國：音響產(chǎn)品競爭力分城市前3%

恒星范圍：所有恒星

傭金率=15%(所有房間類型)

分數(shù)=4.5

服務(wù)得分=3.5

價格獨占或價格無劣勢

誠信得分=4

收益管理基本原理主要是根據(jù)當?shù)厥袌龅墓┣箨P(guān)系來決定房價： ◇供大于求時，降低房價，增加預(yù)訂數(shù)量，使收益最大化； ◇供不應(yīng)求時，提升房價，使收益最大化； ◇調(diào)整或優(yōu)化客源結(jié)構(gòu)，使收益最大化。

二、平均房價計算公式

平均房價一客房總銷售額÷實際客房出售數(shù) 如A酒店有客房100間，其中60間為標準間，房價180元／間；40間為單人間，房價160元／間；當日房價以8折優(yōu)惠，標準間房價144元／間，單人間128元／間，實際出租房為80間，其中標準間40間，單人間40間，則當日客房總銷售額=144×40 +128×40=10 880，日平均房價=10 880÷80=136元。

三、出租率計算公式

出租率一（實際出租房間數(shù)÷可供出租房間數(shù)）×100% 如B酒店有客房125間，當日出租間數(shù)為89間，則出租率=(89÷125)×100%=71. 2%

四、每房日平均收益( RevPAR)計算公式

可以用兩種方法計算出RevPAR。 公式(l)：RevPAR一實際客房收入÷可供房總數(shù)。仍以上面A酒店為例，A酒店的RevPAR=10 880÷100=108.8。這個數(shù)字表明，該酒店每間客房產(chǎn)生了108.8元的收入，經(jīng)營狀況尚可。 公式(2)：RevPAR=出租率×平均房價=80%×136=108.8。假如上述A酒店實際出租房為50間，其中標準間30間，單人間20間，則當日客房總銷售額=144×30 +128×20=6 880;日平均房價=6 880÷50=137.6元；出租率=(50÷100)×100% =50%; RevPAR=6 880÷100=50%×137. 6=68. 8。

RevPAR是一個非常重要的指標。因為光看出租率，我們并不能判斷一個酒店的經(jīng)營優(yōu)劣，同理，僅憑平均房價我們也不能做出判斷。而RevPAR則可以幫助我們比較全面地了解一個酒店的經(jīng)營狀況，因為它從出租率和平均房價兩個方面來考察酒店的經(jīng)營。舉例來說，設(shè)一個酒店有100間客房，它的RevPAR是100元，那么不用任何計算器，也能夠計算得出，客房總營收=100×100×365=3 650 000元。

一家客房數(shù)為100間房的酒店，如平均房價下降5元，出租率下降4.5%，而導(dǎo)致RevPAR下降10%，最終造成了全年毛利潤嚴重下滑。全年毛利潤比原先減少：1528 750-1280423=248 327，即減少24萬多元。

五、理想的平均房價計算公式

(l)理想單人房平均房價一門市價出售的單人間收入÷單人間總房數(shù)如有一家經(jīng)濟型酒店有房100間，其中單人間25間，門市價160元；雙人間50間，門市價180元；大床房25間，門市價180元，則該酒店理想的單人間平均房價=25×160÷25=160元。

(2)理想雙人房平均房價=門市價出售的雙人間收入÷雙人間總房數(shù)上例中酒店的理想雙人房平均房價=50×180÷50=180元 (3)理想大床房平均房價=門市價出售的大床房收入÷大床房總房數(shù)上例酒店的理想大床房平均房價=25×180÷25=180元

六、收益率指數(shù)

收益率指數(shù)是衡量一個飯店經(jīng)營好壞的重要指標。收益率指數(shù)的計算公式是： 收益率-客房實際收入÷理想客房收入×100% 所謂理想收入就是按門市價出售的房價收入。 例如：一家有100間房的酒店。設(shè)它的門市價為100元，年出租率為85%，則收益率=(100×100×365×85%)÷(100×100×365)×100%=85% 收益率指數(shù)越高，越接近理想的客房收入。收益率指數(shù)達到了100%的經(jīng)濟型酒店可考慮漲價。假如收益率太低，如低于75%時，要查找原因： ◇定價錯誤，房價太高； ◇競爭太激烈； ◇生意沒有做好； ◇服務(wù)不好，留不住顧客； ◇客源結(jié)構(gòu)有問題。 收益率指數(shù)還可以用來比較兩家酒店的經(jīng)營優(yōu)劣，作為考核店長的重要指標。

上述三種情況，到底哪一種比較好，要根據(jù)具體情況。

對經(jīng)濟型酒店來說，第三種情況最佳。第一，目前中國經(jīng)濟型酒店就是賣客房，不像星級酒店還要考慮出租率高一點，可能產(chǎn)生附帶的消費；第二，出租率低，而房價高，這樣既可以節(jié)省水電煤和大量一次性用品，又可以節(jié)省維護保養(yǎng)費。

但也有人喜歡第一種情況，因為第一種做法雖提高了成本，卻擴大了市場份額，提高了人氣。要知道市場份額就是客戶份額，就是市場占有率，從某種意義上來說，它比收益管理更重要。具體采用哪種方法，可根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要而定。