下面明軟酒店管理軟件小編為大家舉例s分析。

例如

1.提升酒店的收益

追求收益最大化，這是每個企業(yè)的根本目標(biāo)。實踐也表明，收益管理策略的應(yīng)用可以在不增加成本的情況下有效提高酒店的收益?？头繑?shù)是固定的，空房間也是成本，滿房也不一定掙錢，等等這些，都需要收益管理來優(yōu)化提升，才能使酒店收益最大化。

2.實時監(jiān)控競爭者動態(tài)

收益管理部門一般會有對應(yīng)的渠道和技術(shù)手段獲取相關(guān)市場動態(tài)信息，從確立細(xì)分市場到競爭環(huán)境分析等，為酒店提供更多競爭者和市場分析方面的服務(wù)，提供前瞻性的定價和營銷建議。

3.為酒店運(yùn)營管理提供依據(jù)

收益管理是酒店管理的一項系統(tǒng)工程，可以充分開發(fā)酒店的客戶、渠道、市場和管理系統(tǒng)，進(jìn)行精細(xì)化管理。方便酒店了解更多競爭對手的經(jīng)營管理情況，有助于把握市場趨勢，對酒店本身的市場地位有清晰的認(rèn)識，從而制定有效的管理策略。

4.以往經(jīng)驗與系統(tǒng)運(yùn)營的相結(jié)合

以往的數(shù)據(jù)分析固然重要，感性的分析(依靠經(jīng)驗、意愿等)往往在酒店管理者決策時，也是必不可少的。酒店收益管理除了運(yùn)用大數(shù)據(jù)，策略規(guī)劃等，同時也會涉及到情感分析。例如，根據(jù)消費(fèi)者的行為模式和評論感情分析的動態(tài)結(jié)構(gòu)向酒店反饋，向酒店提出可行的方案。

提升產(chǎn)品組合的適配性與實用性

酒店提供產(chǎn)品組合來進(jìn)行銷售是為了達(dá)到盈利增長的目的，而消費(fèi)者購買這一產(chǎn)品組合是為了實現(xiàn)自身的消費(fèi)需要，只有該產(chǎn)品組合能夠滿足消費(fèi)者的需要才能吸引消費(fèi)者購買。所以適配性與實用性都是針對消費(fèi)者的角度提出的。

適配性：一般會將具有邏輯性或者互補(bǔ)性的產(chǎn)品放在一起，避免將具有同質(zhì)性、相似度高的產(chǎn)品組合。例如針對外地游客市場可以將酒店與熱門線路的旅游服務(wù)一同組合銷售，這樣可以讓下榻入住的游客享受到旅行過程中的便利，并且一消費(fèi)者都會對自己所選擇的酒店產(chǎn)生一種依賴感，也會在跟酒店產(chǎn)品一同購買的旅游線路游覽過程中產(chǎn)生一種自發(fā)的安全感。但對于該類產(chǎn)品的設(shè)置酒店方要嚴(yán)格篩選合作的線路供應(yīng)商，因為產(chǎn)品組合售賣代表著一方的不足將會影響整體產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量。

實用性：主要指的是酒店產(chǎn)品要有針對性且對消費(fèi)者產(chǎn)生實實在在的效用。位于學(xué)校周邊的酒店一旦到中考、高考等特殊時期會引來一波客流高峰，這些主要是應(yīng)考的學(xué)生與其家長為了赴考順利而入住酒店，針對這些客人售賣客房+ 娛樂產(chǎn)品肯定是不適用的，而是應(yīng)該“對癥下藥”，例如搭配特供的營養(yǎng)早餐，有條件的還可以增設(shè)送考服務(wù)?？偠灾?，酒店產(chǎn)品的組合不能是“雞肋式”組合，切忌華而無實，只有做到產(chǎn)品組合的適配性與實用性，才能提高消費(fèi)者的購買動力， 達(dá)到盈利增長的最終目的。

保證會員產(chǎn)品的尊貴性與特殊性

價格體系對于會員定價過程而言至關(guān)重要，它決定該酒店會員模式的發(fā)展是否順利，消費(fèi)者是否能夠接受，投入和付出又是否成為正比。最基本的一點就是會員的價格得低于 OTA 渠道價格，這樣優(yōu)勢才能體現(xiàn)。但是各個 OTA 的促銷手段酒店無法控制，往往不能保證會員價會低于返現(xiàn)或紅包立減后的折扣價格。所以酒店方的有效措施是為會員制定專享產(chǎn)品或是提供專屬權(quán)利。如在規(guī)定的退房時間上對會員可以有所延遲、針對會員提供普客無法預(yù)訂的保留房型，對其開辟綠色通道來優(yōu)先開房與快速退房、對會員早餐與普客早餐加以區(qū)分等手段讓會員客享受到其身份的尊貴與特殊。實現(xiàn)的前提需要付出一定的服務(wù)成本，但卻是吸引與維持酒店忠誠顧客的有效途徑。

二、銷售渠道的進(jìn)一步開拓

平衡直銷渠道與分銷渠道的關(guān)系

直銷作為傳統(tǒng)營銷手段，分銷是新興的營銷方式，兩者有所區(qū)別但密不可分。一個健康的銷售系統(tǒng)應(yīng)是兩者可得到平衡，當(dāng)這個平衡不是只比例上的均衡，而是在不同時期有不同的渠道分配。酒店營業(yè)初期是快速提升人氣與爭奪客源的階段，應(yīng)先通過 OTA 等線上分銷渠道來獲得流量，通過在 OTA 首頁打促銷廣告的形式來提升知名度；在酒店成長期就可開始需循漸進(jìn)式的提高平均房價，根據(jù)實際經(jīng)營情況來動態(tài)調(diào)整OTA 分銷渠道的房態(tài)與價格，同時加大對直銷渠道的管理與開拓；在酒店穩(wěn)定期就要運(yùn)用動態(tài)管理手段，合理調(diào)整不同渠道的價格，通過直銷渠道來創(chuàng)造新的盈利點，達(dá)到增收的目的并提高消費(fèi)者的重復(fù)入住率[11]。

但是每個酒店都有自身的特殊性，不同的酒店其交通、位置、客源、產(chǎn)品特色等也會有所不同，因此在直銷與分銷的戰(zhàn)略規(guī)劃上也會有所差異。所以酒店要結(jié)合自身實際情況，確定目標(biāo)市場，平衡好直分銷渠道的比重，實現(xiàn)酒店收益的最大化。

運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行渠道拓展

（1）接入 OTA 平臺

OTA 平臺為何這么火，必然有其優(yōu)勢。作為酒店方，應(yīng)該客觀的對待 OTA, 擺正態(tài)度，積極與其進(jìn)行良性合作。O TA 作為第三方銷售渠道，以賺取傭金的形式代替廣告投入，實現(xiàn)酒店品牌推廣和產(chǎn)品的銷售產(chǎn)出。O TA 之間競爭的本質(zhì)，就是用流量換取利潤，最終將運(yùn)營成本以其他形式轉(zhuǎn)換到酒店身上[1 3]。酒店降低自身收益、售賣自有資源來成就 OTA 的會員積累。而 OTA 快速成功的原因，就是利用價格差異優(yōu)勢，實現(xiàn)了客戶群體的快速積累，其操作方法是：利用低價、低質(zhì)(如無窗房)產(chǎn)品——吸引流量——小市場培育——大市場培育。

（2）自建平臺引流

自建 APP 或門戶網(wǎng)站的成本對于大多數(shù)中小型單體酒店來說可能過于高昂，但是時下熱門的微博窗口及微信公眾號都是可以觸手可及且經(jīng)濟(jì)實惠的方案。利用互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，不僅可以實現(xiàn)酒店粉絲與會員數(shù)量的持續(xù)增加、還可以實現(xiàn)傳統(tǒng)協(xié)議客的在線化規(guī)范管理。同時，借助于微博營銷平臺持續(xù)盤活流量，可提高營銷效率、優(yōu)化入住結(jié)構(gòu)和營收結(jié)構(gòu)。此外，還可以開辟一個數(shù)字化營銷窗口來深化精準(zhǔn)營銷策略，利用垂直數(shù)據(jù)挖掘讓標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化，在線數(shù)字化積累用戶行為數(shù)據(jù)，挖掘消用戶個性需求，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行深度營銷。

三、價格體系的進(jìn)一步完善

實行收益管理制度

收益管理也叫做收入管理、及時管理，是通過調(diào)整酒店出租率或房價來提高收入的一種管理方法。因為酒店產(chǎn)品的不可儲存性，需求波動性，固定成本高以及酒店不同的客戶群體所能承受的價格不同等特性[7]，決定了酒店必須要實現(xiàn)收益管理，尤其對于單體酒店。為了實現(xiàn)更多的收入增長，酒店要對可賣房型與房價進(jìn)行實時的管理與控制?，F(xiàn)在很多酒店都在實行跳躍性價格，蘇州觀前街區(qū)大多數(shù)酒店的房間原價就有多種，駐店店長會根據(jù)市場預(yù)測情況隨時變動房價，前臺賣價一天會變很多次。在客情好的時候可以適當(dāng)漲價，在客情低迷時也可適當(dāng)降價，但是都要有所限度，不能打破價格的底線。就好像星級酒店在客房閑置率極高的情況之下也不會用經(jīng)濟(jì)型酒店的價格來甩賣自己的房間，也許這樣會帶來短時間內(nèi)的盈利但是卻會損害自己的品牌，這對未來的發(fā)展將是致命的。所以對于單體酒店來說在實行收益管理制度的同時堅持價格底線是及其重要且必要的。

建立標(biāo)準(zhǔn)價格體系

標(biāo)準(zhǔn)價格體系的建立對于一個酒店來說是至關(guān)重要的，但是對于大多數(shù)單體酒店而言，由于其自身的制度存在不規(guī)范性以及私營的性質(zhì)，其價格體系具有很強(qiáng)的不確定性。酒店的價格一般分為基本價格、優(yōu)惠價格、合同價格。其中合同價格主要是指給予中間商的價格。在實際當(dāng)中，酒店對于價格會有所細(xì)分，以蘇州某中高檔單體酒店為例，它的價格體系中的參數(shù)就有掛牌價、散客價、網(wǎng)絡(luò)價、協(xié)議價、商務(wù)政府價、旅行社價、會務(wù)價、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)價等。掛牌價也就是所說的基本價格，無論何種價格的制定，首先要分析供應(yīng)成本、市場供求關(guān)系，市場競爭狀況以及運(yùn)用 SWOT 等研究方法來確定酒店的優(yōu)劣勢與市場定位，然后運(yùn)用一些數(shù)理運(yùn)算手段來達(dá)到最終定價的數(shù)值體現(xiàn)，具體方法筆者在此不一一贅述，總而言之一個酒店的價格不應(yīng)是全憑業(yè)主的主觀意志而是通過科學(xué)的方法加以運(yùn)算來制定的。

線上實時房控與價格調(diào)節(jié)

現(xiàn)在幾乎所有的單體酒店的銷售渠道都離不開線上的網(wǎng)絡(luò)分銷，因此要及時對掛在網(wǎng)絡(luò)上的房態(tài)及其價格進(jìn)行實時的控制與調(diào)節(jié)。拿 ebooking 操作系統(tǒng)來說，在客房出租率高的時候可以關(guān)閉一些特殊價格，如限時搶購價，手機(jī)尊享價等優(yōu)惠價格，最好只留下一個相對較高的價格，但是有時候與 OTA 平臺簽訂的包房在協(xié)議期中其房型和房價都是無法修改的。簡單來說，就是對于線上房態(tài)與價格控制要學(xué)會根據(jù)實際情況來具體設(shè)置，實行動態(tài)及定價，這樣可以做到線上價格的篩選做到最優(yōu)的利用與組合，不僅可以提高酒店收益也可對OTA 的返現(xiàn)達(dá)到一定的抑制作用。除此之外，還要保證多渠道價格的一致性，尤其是對于不同的 OTA 平臺，在不簽訂特殊協(xié)議的情形下給的底價應(yīng)當(dāng)是一樣，如若發(fā)現(xiàn) OTA? 擅自修改價格應(yīng)當(dāng)及時阻止與投訴，保證通渠道一致，有助于保護(hù)酒店的價格體系。

美國康奈爾大學(xué)Sheryl E. Kimes教授認(rèn)為， 餐廳收益管理是指餐廳在合適的時間， 以合適的價格， 為合適的顧客提供合適的餐飲產(chǎn)品或服務(wù)。這一定義的含義在于餐廳所出售的產(chǎn)品和價格對顧客而言應(yīng)該是一種平衡的策略，即如何來提高產(chǎn)品的“性價比”，從而來最大限度地滿足顧客的消費(fèi)需求。換句話說，餐廳應(yīng)針對不同細(xì)分市場顧客對飲食需求的特點， 推出合適的餐飲產(chǎn)品和服務(wù)， 使餐廳的客源充足， 通過提高每位顧客的消費(fèi)水平來提升餐廳的效益。餐廳的收益管理功能主要體現(xiàn)在對顧客用餐時間和菜品價格的管理方面，以使得每個餐位的利潤最大化，從而增加現(xiàn)有空間的利用率。

在餐飲市場需求旺季期，每個可用餐位每小時產(chǎn)生的收益可用來表示餐廳在充分利用現(xiàn)有空間條件下所獲得的收益情況(Sheryl E. Kimes 等)。隨著翻臺率的增加以及顧客用餐時間的減少，每小時每個可用餐位的收益就會增加。為提高收益，餐廳一般會制定若干個不同的策略來管理顧客用餐時間。其目的是降低顧客到達(dá)時間的不確定性和用餐時間的不確定性，以便通過掌握顧客用餐時間來制定減少顧客用餐時間的策略。顧客到達(dá)的不確定性包括管理顧客的預(yù)訂以及未預(yù)訂顧客的到達(dá)情況，用來掌握預(yù)訂顧客到店時間的準(zhǔn)確性以及預(yù)訂較晚顧客等待時間的長短，及時填補(bǔ)空出來的座位。減少這些不確定性的有效策略是餐廳可以通過電話確認(rèn)預(yù)訂情況、追蹤預(yù)訂顧客的到店，通過盡量準(zhǔn)確的需求預(yù)測來獲取未預(yù)訂顧客的到店情況等。用餐時間是指顧客坐在座位上時間的長短，這一因素可以被用來衡量餐位的可用性。減少顧客用餐期間的不確定性，可以提高預(yù)訂顧客座位安排的效率以及確定未預(yù)訂顧客到店的等待時間，以更有效地利用其現(xiàn)有的空間能力，最大限度地減少空座位的時間。例如，餐廳可以通過精心設(shè)計菜單來減少廚房對菜品的準(zhǔn)備時間，可以最小化管理瓶頸來縮短服務(wù)時間，通過提高員工之間的溝通效率來減少預(yù)訂顧客的等待時間，這些策略都可以用來減少顧客的用餐時間。減少顧客用餐時間可以使餐廳在繁忙的時間內(nèi)通過為更多的顧客服務(wù)來提高收益，減少翻臺所花的時間也會有利于提高餐位的使用效率。一般情況下，采取收益管理策略的餐廳相比那些較少運(yùn)用收益管理策略的餐廳而言，可以減少隨機(jī)到店顧客的不確定性，有效地減少用餐時間、提高翻臺率和提高餐廳銷售收入。

除了用餐時間的管理，餐廳收益管理策略的另一個關(guān)鍵因素是價格管理。與民航座位和酒店客房相比，餐廳在應(yīng)用差別定價時會受到更多約束。因為這些顧客在覺得餐廳價格不可接受或者不公平的時候會去找一家可以接受或者公平的餐廳，而在競爭激烈的餐飲市場，很容易找到類似的餐廳價格。然而，餐廳可以通過會員折扣、長期優(yōu)惠券或宴會服務(wù)費(fèi)進(jìn)行差別定價。價格管理可以提高餐廳的利用率，因為它讓餐廳從高峰時段到低谷時段都有生意。一般來說，餐館經(jīng)常使用收益管理策略來進(jìn)行價格管理，以進(jìn)一步提高餐館的經(jīng)營收入。即使在市場下滑時期，收益管理策略對于餐廳依然有效。雖然餐廳座位沒有坐滿，但仍然可以通過需求預(yù)測，跟蹤預(yù)訂客戶的到達(dá)情況，判斷未預(yù)訂客戶到達(dá)的準(zhǔn)確程度，合理安排原材料，準(zhǔn)備餐點和人員計劃，減少資源浪費(fèi)，從而提高收益。同時，針對不同細(xì)分市場的差異化定價策略也可以幫助餐廳增加運(yùn)營收入。因為在市場需求疲軟時期，餐廳可以通過提供折扣、分發(fā)折扣卷、設(shè)計一些季節(jié)性菜肴來吸引顧客，通過價格管理最大化餐廳的收益。?

收益管理基本原理主要是根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅墓┣箨P(guān)系來決定房價： ◇供大于求時，降低房價，增加預(yù)訂數(shù)量，使收益最大化； ◇供不應(yīng)求時，提升房價，使收益最大化； ◇調(diào)整或優(yōu)化客源結(jié)構(gòu)，使收益最大化。

二、平均房價計算公式

平均房價一客房總銷售額÷實際客房出售數(shù) 如A酒店有客房100間，其中60間為標(biāo)準(zhǔn)間，房價180元／間；40間為單人間，房價160元／間；當(dāng)日房價以8折優(yōu)惠，標(biāo)準(zhǔn)間房價144元／間，單人間128元／間，實際出租房為80間，其中標(biāo)準(zhǔn)間40間，單人間40間，則當(dāng)日客房總銷售額=144×40 +128×40=10 880，日平均房價=10 880÷80=136元。

三、出租率計算公式

出租率一（實際出租房間數(shù)÷可供出租房間數(shù)）×100% 如B酒店有客房125間，當(dāng)日出租間數(shù)為89間，則出租率=(89÷125)×100%=71. 2%

四、每房日平均收益( RevPAR)計算公式

可以用兩種方法計算出RevPAR。 公式(l)：RevPAR一實際客房收入÷可供房總數(shù)。仍以上面A酒店為例，A酒店的RevPAR=10 880÷100=108.8。這個數(shù)字表明，該酒店每間客房產(chǎn)生了108.8元的收入，經(jīng)營狀況尚可。 公式(2)：RevPAR=出租率×平均房價=80%×136=108.8。假如上述A酒店實際出租房為50間，其中標(biāo)準(zhǔn)間30間，單人間20間，則當(dāng)日客房總銷售額=144×30 +128×20=6 880;日平均房價=6 880÷50=137.6元；出租率=(50÷100)×100% =50%; RevPAR=6 880÷100=50%×137. 6=68. 8。

RevPAR是一個非常重要的指標(biāo)。因為光看出租率，我們并不能判斷一個酒店的經(jīng)營優(yōu)劣，同理，僅憑平均房價我們也不能做出判斷。而RevPAR則可以幫助我們比較全面地了解一個酒店的經(jīng)營狀況，因為它從出租率和平均房價兩個方面來考察酒店的經(jīng)營。舉例來說，設(shè)一個酒店有100間客房，它的RevPAR是100元，那么不用任何計算器，也能夠計算得出，客房總營收=100×100×365=3 650 000元。

一家客房數(shù)為100間房的酒店，如平均房價下降5元，出租率下降4.5%，而導(dǎo)致RevPAR下降10%，最終造成了全年毛利潤嚴(yán)重下滑。全年毛利潤比原先減少：1528 750-1280423=248 327，即減少24萬多元。

五、理想的平均房價計算公式

(l)理想單人房平均房價一門市價出售的單人間收入÷單人間總房數(shù)如有一家經(jīng)濟(jì)型酒店有房100間，其中單人間25間，門市價160元；雙人間50間，門市價180元；大床房25間，門市價180元，則該酒店理想的單人間平均房價=25×160÷25=160元。

(2)理想雙人房平均房價=門市價出售的雙人間收入÷雙人間總房數(shù)上例中酒店的理想雙人房平均房價=50×180÷50=180元 (3)理想大床房平均房價=門市價出售的大床房收入÷大床房總房數(shù)上例酒店的理想大床房平均房價=25×180÷25=180元

六、收益率指數(shù)

收益率指數(shù)是衡量一個飯店經(jīng)營好壞的重要指標(biāo)。收益率指數(shù)的計算公式是： 收益率-客房實際收入÷理想客房收入×100% 所謂理想收入就是按門市價出售的房價收入。 例如：一家有100間房的酒店。設(shè)它的門市價為100元，年出租率為85%，則收益率=(100×100×365×85%)÷(100×100×365)×100%=85% 收益率指數(shù)越高，越接近理想的客房收入。收益率指數(shù)達(dá)到了100%的經(jīng)濟(jì)型酒店可考慮漲價。假如收益率太低，如低于75%時，要查找原因： ◇定價錯誤，房價太高； ◇競爭太激烈； ◇生意沒有做好； ◇服務(wù)不好，留不住顧客； ◇客源結(jié)構(gòu)有問題。 收益率指數(shù)還可以用來比較兩家酒店的經(jīng)營優(yōu)劣，作為考核店長的重要指標(biāo)。

上述三種情況，到底哪一種比較好，要根據(jù)具體情況。

對經(jīng)濟(jì)型酒店來說，第三種情況最佳。第一，目前中國經(jīng)濟(jì)型酒店就是賣客房，不像星級酒店還要考慮出租率高一點，可能產(chǎn)生附帶的消費(fèi)；第二，出租率低，而房價高，這樣既可以節(jié)省水電煤和大量一次性用品，又可以節(jié)省維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)。

但也有人喜歡第一種情況，因為第一種做法雖提高了成本，卻擴(kuò)大了市場份額，提高了人氣。要知道市場份額就是客戶份額，就是市場占有率，從某種意義上來說，它比收益管理更重要。具體采用哪種方法，可根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要而定。

1) 深入分析每個公司協(xié)議賬戶、團(tuán)隊在客房、餐飲、會議和宴會等方面的產(chǎn)出，找到隱含的需求，鼓勵和獎勵這方面的客人使用較少使用的服務(wù)項目和設(shè)施，如農(nóng)夫般深耕細(xì)作，提高已有客戶的綜合消費(fèi)及單產(chǎn)。

2) 與客人多談本酒店產(chǎn)品和服務(wù)的特色、價值及超越競爭對手的地方，少談價格。

3) 確立全員銷售的理念，使全體員工都成為酒店的銷售代理人。

4) 如獵人般主動出擊，尋找新的業(yè)務(wù)、客源、渠道，不要守株待兔。

2、實施價格折扣

1) 實行淡季價格折扣。對外散客價實行階梯定價。

2) 針對特定的市場、特定的時間或特定的產(chǎn)品實行限時限量的優(yōu)惠促銷。

3) 在特定時期，只要能產(chǎn)生邊際利潤，都是飯店可接受的短期最低房價。

4) 團(tuán)隊報價采取階梯報價法，第一個團(tuán)隊價格較低，第二個團(tuán)隊適當(dāng)提高，以此類推。此舉有效轉(zhuǎn)移需求，帶旺酒店各部。

3、提供包價和住店獎勵

1) 把客房與其他有吸引力的產(chǎn)品結(jié)合在一起銷售，采用一攬子報價形式，以增加營業(yè)收入。以會議、宴會、培訓(xùn)等帶動客房和餐飲消費(fèi)。

2) 采取措施獎勵訂房人員，如協(xié)議公司的秘書和會議、宴會組織者。

3) 給予住店期較長的客人住房獎勵，如積分和優(yōu)惠券。

4、放松控制，并鼓勵升檔

1) 暫時取消對客人抵、離店的時間和停留天數(shù)的限制。

2) 推出套房或豪華房特價促銷，客人花同樣多的錢，但得到更好的產(chǎn)品，有效把客源從競爭對手那里轉(zhuǎn)移過來。

3) 適當(dāng)縮小各種房型之間的價差，鼓勵升級銷售，提高ADR和收入。

4) 加強(qiáng)鐘點房的銷售。

5、采取靈活的團(tuán)隊報價，設(shè)定每天最少團(tuán)房數(shù)量和最低團(tuán)價，促使銷售團(tuán)隊主動尋找淡季團(tuán)隊業(yè)務(wù)，用團(tuán)房打底，保本并帶旺客房、餐飲、會議、宴會和康樂等消費(fèi)，增加人氣和提高酒店整體收益。

6、 在產(chǎn)品、渠道和細(xì)分市場下功夫

1) 淡季的價格可能已經(jīng)很低了，但銷售量還不夠高，說明調(diào)價作用不大了，就要從產(chǎn)品、渠道和細(xì)分市場方面下功夫，因地制宜，開發(fā)有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，給顧客來自己的酒店消費(fèi)和停留時間更長的理由。

2) 向競爭對手學(xué)習(xí)，研究他們的渠道、細(xì)分市場等與自己有什么不同，大膽嘗試開發(fā)沒有用過的渠道和沒有開發(fā)過的細(xì)分市場，如MICE和SMERF等，往往起到意想不到的作用。

三、OTA致勝秘訣

1、把OTA的客源轉(zhuǎn)化成直客

1) OTA的作用應(yīng)該是廣告牌、引流、補(bǔ)充客源的作用。不能過分依賴OTA，定價權(quán)和庫存分配權(quán)不要被其控制。

2) OTA的價值應(yīng)該在于給酒店帶來額外的客源，而不是把酒店直銷渠道的客源搶過去，然后酒店用傭金買回來。

3) 酒店要努力提高顧客對酒店直銷渠道的忠誠度，而不是對OTA的忠誠度。

4) 要研究OTA的客源的特點，制定相應(yīng)的流程和績效考核標(biāo)準(zhǔn)，努力把OTA客源轉(zhuǎn)化為酒店直客，如會員、公司協(xié)議客、長住客、團(tuán)隊等，并使他們養(yǎng)成到酒店直銷渠道預(yù)訂的習(xí)慣，包括官網(wǎng)、微信、人工預(yù)訂等。設(shè)立目標(biāo)，進(jìn)行績效考核，爭取做到新客人第一、二次在OTA上預(yù)訂，第三次及以后就到酒店直訂了。

5) 堅決杜絕酒店員工怕麻煩叫客人直接到OTA上預(yù)訂的現(xiàn)象，應(yīng)積極主動為客人直訂。

2、圖片：一張好圖片勝過一千字

1) 高像素、高清晰度，突出酒店特色。

2) 最新的照片，不是幾年前的。更不是效果圖。

3) 適當(dāng)精選一些周邊旅游資源的照片放上去，不要太多，太濫，也不要沒有。

3、內(nèi)容：內(nèi)容為王

1) 換位思維，從客人的需要出發(fā)，多用客人搜索的熱詞，聯(lián)系景點、事件、交通樞紐、設(shè)備設(shè)施、價位等，提高被搜索到的概率。

2) 顧客在OTA上寫的評論是酒店的宣傳和展示的內(nèi)容的延伸和補(bǔ)充。研究它們，為我所用。

4、價格：一碗水端平，公平競爭

1) 堅持價格一致性，防止價格倒掛。顯然，如果酒店直銷渠道(官網(wǎng)、步入、電話、微信等) 價格比OTA高，客人肯定流失到OTA預(yù)訂，并對OTA有忠誠度，酒店將損失差價和傭金

2) 提供給OTA的促銷價，在酒店直銷渠道也要提供。道理與上面一條一樣，一碗水端平，讓客人自己選擇到OTA上預(yù)訂還是直訂。

5、不要在同一渠道上制造自己的敵人：清除OTA上的代理商

1) 不允許包房商和旅行社用馬甲或代理的方式在OTA的公開渠道上銷售，與酒店的直銷競爭，否則無疑是酒店在同一渠道上制造了自己的競爭對手，而且他們的價格往往比酒店的低，無疑是在同一口鍋里搶走本來屬于酒店的肉，然后又賣給酒店，賺取差價或傭金。

2) 允許并鼓勵根據(jù)需要提供優(yōu)惠價給包房商和旅行社，通過房+機(jī)+門票等不透明渠道銷售，給酒店帶來額外客源。

6、分析OTA的客源的喜好、消費(fèi)習(xí)慣、預(yù)訂習(xí)慣

1) 不同的OTA的客源在出行目的、停留時間長短、預(yù)訂規(guī)律、房型喜好、來源地、同房人數(shù)、房間類型、餐飲和其他消費(fèi)等方面，有不同的特點。通過分析，可采取不同的策略。

2) 海外OTA的客源預(yù)訂窗口較國內(nèi)OTA長，綜合消費(fèi)更高，住店天數(shù)更長?？商崆巴瞥鲠槍Ｍ釵TA的促銷價，吸引這方面客源。

7、盡量不關(guān)房和不關(guān)價格

如果要關(guān)房，關(guān)低價房型。如果不關(guān)，可提高價格，或者設(shè)置入住天數(shù)限制。因為一旦全部價格和房型關(guān)閉了，連住的客人就預(yù)訂不了，損失前后幾天的出租率和收入。

8、不要把所有雞蛋裝在一個籃子里

1) 盡量與所有的OTA渠道合作。不要因某些OTA產(chǎn)量不高而不與它合作。如果一個OTA一天能帶來3個訂單，一年就是1095個，其實不少了，積少成多。

2) 只與一兩家OTA合作，容易被人卡脖子。

3) 合作的OTA越多，酒店在互聯(lián)網(wǎng)的曝光率就越大，廣告牌的作用就越大，這對品牌知名度不高的單體酒店尤其重要。

9、寧可提高傭金比例，也不要把OTA的價格降到比直銷渠道低

1) 如果預(yù)測，發(fā)現(xiàn)有低谷，生意不好，可以在選定的時段提高OTA的傭金比例，或按價格一致性的原則，在特定時段，降低所有OTA的價格，包括直銷渠道的價格。

2) 與特定的OTA搞促銷，要規(guī)定OTA在促銷期間的產(chǎn)量目標(biāo)。跟進(jìn)產(chǎn)量，采取階梯傭金獎勵。

3)適當(dāng)做團(tuán)購，如果保本都難的話。用團(tuán)購帶動人氣。但是，價格不要太低，不要長期做。

10、利用網(wǎng)評互動，做好客戶關(guān)系管理

1) 及時回復(fù)客人在OTA上的點評，最好在48小時內(nèi)回復(fù)。

2) 及時感謝他們的贊許，對他們的投訴，積極采取措施補(bǔ)救，做好客戶關(guān)系修復(fù)工作。

3) 回復(fù)和處理方式要個性化，人性化，不要程序化、刻板機(jī)械。

4) 要想辦法把寫點評的客人，尤其是寫好評的客人轉(zhuǎn)化為酒店的會員，變成直訂客。

四、堅持召開收益管理例會，往前看，往前用力

1) 堅持召開收益管理日例會，研究一次未來7-14天每天的預(yù)訂量變化情況。每周堅持召開一次收益管理周例會，研究未來30-60天每天的預(yù)定量變化情況和市場供求情況。用嵌套式算法重新預(yù)測和優(yōu)化，及時調(diào)控量價配比和渠道。

2) 要做上述各項工作，顯然要有酒店內(nèi)外部環(huán)境的數(shù)據(jù)，包括過去的數(shù)據(jù)(實際發(fā)生數(shù))、現(xiàn)在的數(shù)據(jù)(到手的預(yù)訂數(shù))、市場環(huán)境的數(shù)據(jù)(過去、現(xiàn)在和未來的展會、事件、活動、天氣、競爭對手每天的價格情況等)等等。

更重要的是，要對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析，在此基礎(chǔ)上對酒店未來每天市場需求水平的高低和酒店出租率的高低等進(jìn)行預(yù)測，落實到每天每個細(xì)分市場和渠道的最佳銷售量和銷售價格的最佳配比的情況，只有這樣，才能制定每天的各種價格、渠道、細(xì)分市場和產(chǎn)品服務(wù)的策略。

3) 配備收益管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)的搜集、整理、分析、預(yù)測和優(yōu)化工作要求很高，如果靠人工去做，是相當(dāng)復(fù)雜、瑣碎的，而且人力成本很高。